神譯局是36氪旗下編譯團(tuán)隊(duì)，關(guān)注科技、商業(yè)、職場、生活等領(lǐng)域，重點(diǎn)介紹國外的新技術(shù)、新觀點(diǎn)、新風(fēng)向。

編者按：企業(yè)在尋找目標(biāo)市場時(shí)，最好能夠做好市場細(xì)分，這樣才能更好地挖掘出發(fā)展機(jī)會(huì)。這篇文章來自編譯，作者在文中討論了如何找到真正的市場空白，并打造出一個(gè)能夠持續(xù)發(fā)展和盈利的企業(yè)，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

(資料圖片僅供參考)

圖片來源：Darius Foroux

我們?nèi)绾巫尣惶谝饷烂驳呐砸材苡淇斓貙ふ液蛧L試最佳產(chǎn)品？

這是美妝電商品牌 Birchbox 兩位聯(lián)合創(chuàng)始人卡蒂亞·比徹姆（Katia Beauchamp）和海莉·巴納（Hayley Barna）在 2010 年尋找商業(yè)靈感時(shí)試圖解決的問題。

從內(nèi)心而言，比徹姆和巴納并不希望去花大錢嘗試各種護(hù)膚化妝套裝，最后還發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品并不適合自己。

于是，她們想到了一個(gè)商業(yè)想法：通過付費(fèi)訂閱的方式來銷售個(gè)性化小樣。

在她們的商業(yè)模式下，顧客無需購買全套產(chǎn)品，只用填寫一份個(gè)性化表格就可以收到一套符合其喜好的小樣產(chǎn)品。這樣一來，只需支付 10 美元的訂閱費(fèi)就可以體驗(yàn)各種產(chǎn)品。

Birchbox 是美妝護(hù)膚行業(yè)最早推出訂閱服務(wù)的公司之一。在推出這項(xiàng)服務(wù)之初，用戶支付 10 美元訂閱費(fèi)后，就能得到 4 到 5 種產(chǎn)品小樣。

圖片來源：Unsplash.com @Markus Spiske

真正的市場空白可以賦予一家企業(yè)至少 10 年的壽命

小企業(yè)貸款平臺(tái) Fundera 的數(shù)據(jù)顯示，大約有 70% 的小企業(yè)會(huì)在 10 年后消失在市場中。但對(duì) Birchbox 來說，其已經(jīng)蓬勃發(fā)展了近 13 年，這正說明它的存在滿足了真正的市場缺口。

市場空白可不是一場噱頭。家電初創(chuàng)企業(yè) Juicero 就是一個(gè)很好的例子，這家公司圍繞著所謂的市場缺口制造了一場噱頭：一臺(tái)一輩子都不用清洗的榨汁機(jī)定價(jià) 400 美元。再加上其科技公司的背景，這款榨汁機(jī)還有聯(lián)網(wǎng)功能。

但 Juicero 公司很快就倒閉了，還引來了很多嘲笑和批評(píng)聲。據(jù)彭博社（Bloomberg）報(bào)道：

Juicero 的兩名投資者驚訝地發(fā)現(xiàn)，這家公司名義上的高科技榨汁功能實(shí)際上單靠人手就能做到，根本不需要使用所謂的高科技設(shè)備。

Juicero 屬實(shí)是打造出了一種產(chǎn)品來填補(bǔ)原本不存在的市場空白，他們的榨汁機(jī)更像是一種對(duì)常識(shí)問題進(jìn)行過度設(shè)計(jì)且過于昂貴的解決方案。

當(dāng)你在尋找市場空白時(shí)，務(wù)必要避免噱頭，更不要試圖用復(fù)雜的方法去解決問題。

圖片來源：Unsplash.com @Kenny Elshoff

找到真正市場空白的三個(gè)方法

1. 結(jié)合不同行業(yè)或者技術(shù)打造新產(chǎn)品

以人工智能和用戶服務(wù)為例，如果把它們結(jié)合在一起，你就可以得到能夠執(zhí)行普通任務(wù)的智能機(jī)器人，于是，人類就再也不需要做各種瑣碎事情了!

這有利于那些在簡單的日常工作上耗費(fèi)大量資源的公司。這樣一來，人們就可以把重復(fù)性的任務(wù)委派給智能機(jī)器人去完成，自己也可以有更多的時(shí)間來處理其他重要的任務(wù)。

業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)盈利，并不一定非是“原創(chuàng)”不可。你并不需要發(fā)明一種全新的東西，相反，你可以嘗試結(jié)合不同的行業(yè)或者業(yè)務(wù)來探索新方向。

屆時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你完全能夠通過結(jié)合看似毫無關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域來打造全新的產(chǎn)品、服務(wù)以及體驗(yàn)。

圖片來源：Unsplash.com @Kenny Elshoff

2. 從自身角度出發(fā)展開市場研究

大家都知道，市場研究的形式多種多樣：調(diào)查、焦點(diǎn)小組討論，以及采訪潛在客戶等。

其中的關(guān)鍵在于，要捕捉到客戶本身的需求、偏好和痛點(diǎn)，千萬不能停留于提出假設(shè)這一步。你可以根據(jù)你所了解的情況針對(duì)目標(biāo)客戶遇到的痛點(diǎn)問題做出假設(shè)，然后再通過某種方式去驗(yàn)證你的假設(shè)。

比方說回到 Birchbox 這個(gè)案例，當(dāng)通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)人們會(huì)對(duì)嘗試新產(chǎn)品非常感興趣，但又不想直接購買正裝產(chǎn)品時(shí)，兩位創(chuàng)始人就找到了所謂的細(xì)分市場。

這種“先試試”的想法正是 Birchbox 成功填補(bǔ)的市場空白。

圖片來源：Unsplash.com @Jungwoo Hong

3. 分析競爭環(huán)境，尋找改進(jìn)方向

除非你的商業(yè)想法有可能會(huì)打造出下一個(gè) Birchbox 或 Facebook，否則很有可能有相似的商業(yè)概念或者業(yè)務(wù)存在。

市面上的現(xiàn)行業(yè)務(wù)表明了真實(shí)需求的存在。所以，你更應(yīng)該去研究這些業(yè)務(wù)，并盡量密切關(guān)注以下幾個(gè)切入機(jī)會(huì)：

它們提供最多的是什么產(chǎn)品或者服務(wù)？哪類產(chǎn)品或服務(wù)能給它們帶來最大的收益？為什么？

有沒有沒能滿足顧客需求的方面？

你在這些業(yè)務(wù)中看到了哪些“空白”？有什么它們本可以做得更好但并沒有做到的事情？你甚至可以創(chuàng)立一個(gè)能把這些事情做得更好的企業(yè)，并使之成為一個(gè)替代方案提供者。

圖片來源：Unsplash.com @Stanley Dai

避免做一些你并不在意的事情

當(dāng)你在創(chuàng)立某個(gè)可持續(xù)的在線業(yè)務(wù)時(shí)，你也許經(jīng)常被朋友、家人、導(dǎo)師甚至互聯(lián)網(wǎng)的各種想法所轟炸。

不要急，先對(duì)這些想法持保留態(tài)度，然后問自己：

如果這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠成功的話，十年或者更久之后，我是否依然在從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)？

馬修·戴爾（Matthew Dale）和道格·比埃頓（Doug Bierton）推出的球衣交易平臺(tái) Classic Football Shirts 就是一個(gè)很好的例子。

他們的公司成立于 2006 年，彼時(shí)的他們，心里根本沒有考慮畢業(yè)后就必須面對(duì)的就業(yè)問題。再加上他們是超級(jí)球迷，他們也衷心地希望，能夠穿上經(jīng)典款足球球衣去參加各種活動(dòng)。

于是，他們才發(fā)現(xiàn)，市面上根本沒有地方能買到中古或稀有款球衣。

正因?yàn)樗麄兿胱鲎约赫嬲矚g的事情，所以他們創(chuàng)建了 Classic Football Shirts 平臺(tái)。現(xiàn)在，它已經(jīng)成為全球最大的經(jīng)典、稀有以及中古球衣的收藏中心。自創(chuàng)業(yè)以來，他們已經(jīng)持續(xù)經(jīng)營了近 17 年之久。

創(chuàng)建一個(gè)能夠盈利的線上業(yè)務(wù)需要消耗時(shí)間。我也是在堅(jiān)持了 3 年后，才逐漸從我創(chuàng)建的在線業(yè)務(wù)中真正賺到錢。

因此，如果你純粹是為了錢而創(chuàng)業(yè)，你很有可能堅(jiān)持不了多久。只有當(dāng)你真正喜歡你所做的事情時(shí)，才有動(dòng)力堅(jiān)守足夠長的時(shí)間。

賺得到錢當(dāng)然是開心的，但是，只有當(dāng)你真正喜歡這個(gè)過程時(shí)，所付出的時(shí)間和精力才會(huì)讓你感到值得。畢竟，創(chuàng)業(yè)不僅僅是一份工作，更是一種生活方式。

譯者：俊一

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