巨頭涌入、競爭加劇，讓東南亞電商市場迎來了前所未有的熱度，也充滿想象空間。但該地區(qū)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，支付、物流設(shè)施建設(shè)程度不同，就連宗教信仰也存在差異，電商業(yè)務(wù)本土化落地并不容易。

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編者按：本文來自微信公眾號 全天候科技（ID：iawtmt），作者：張超，編輯：羅麗娟，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

東南亞，因其龐大的人口紅利和較高的互聯(lián)網(wǎng)滲透率，成為電商掘金下一片沃土。

背靠“東南亞小騰訊”Sea的新加坡電商Shopee，憑借低價模式一路攻城略地，目前已是該地區(qū)消費(fèi)者使用最多的購物網(wǎng)站。

同處頭部梯隊(duì)的東南亞本土電商Lazada，近幾年也迎頭趕上，日漸在該市場占有一席之地。

根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)Apptopia數(shù)據(jù)，Shopee為2021年全球下載量最高的購物App，Lazada排名第九。

2021年全球購物App下載情況（圖片來源：Apptopia）

除了盤踞于此的各個本土電商平臺，眾多出海尋找出路的中國企業(yè)，構(gòu)成了這個市場電商隊(duì)伍的生力軍。

時下風(fēng)頭正勁的TikTok，就是一股不可忽視的力量。自2021年初開啟東南亞之旅后，TikTok迅速搶灘，僅用一年半的時間就在印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓和新加坡等六國開通業(yè)務(wù)，用戶量和銷售額雙雙攀高。

比字節(jié)跳動更早出海的快手，一度也在東南亞加足馬力，想要分一塊“蛋糕”。只不過，出于組織架構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略收縮等原因，快手的東南亞之行始終難有突破。

巨頭的涌入、競爭的加劇，讓東南亞電商市場迎來了前所未有的熱度，也充滿想象空間。

但看似性感的東南亞電商市場，實(shí)際經(jīng)營起來遠(yuǎn)沒有那么容易。

在這塊超450萬平方米的土地上，生活著11個國家的約6.7億人口。各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，支付、物流設(shè)施建設(shè)程度不同，就連宗教信仰也存在差異，無疑給電商平臺的發(fā)展增加了壓力。

“面子”和“里子”之間，隔著電商平臺業(yè)務(wù)落地的能力。

在中國企業(yè)和資本的作用下，東南亞電商早幾年就展開了混戰(zhàn)，激烈程度雖不及國內(nèi)市場，卻也是暗流涌動。

按照類別來看，大致可以分為傳統(tǒng)中心化電商平臺和新型社交電商兩大類。其中，前者又可以分為第三方電商平臺和自營電商，代表分別是Shopee、Lazada和Anker、YKS等；后者則可以分為獨(dú)立站和社交電商，比如SHEIN、ZAFUL和Facebook、TikTok等。

聚焦中國資本控股的電商平臺，目前在東南亞地區(qū)影響力最大、基礎(chǔ)設(shè)施最全的毫無疑問就是——Lazada。

公開資料顯示，Lazada于2012年在東南亞成立，一直堅持本土化運(yùn)營策略。2016年，阿里巴巴以10億美元控股Lazada，將這個東南亞本土電商平臺帶入了中國消費(fèi)者的視野；次年，阿里巴巴又以10億美元增資Lazada，對后者持股比例也上升到了83%。

盡管2018年，阿里巴巴再追加投資了20億美元，但資金只用于業(yè)務(wù)發(fā)展，并非股權(quán)投資，持股比例未有進(jìn)一步攀升。

直到2022年，阿里巴巴多次向Lazada注資，全年累計注資額約達(dá)16億美元。至此，阿里巴巴基本實(shí)現(xiàn)了對Lazada的完全持股。

在阿里巴巴全面進(jìn)入、主導(dǎo)運(yùn)營的幾年里，Lazada一方面延續(xù)本土化策略，主要用本地人管本地業(yè)務(wù)、本地商家經(jīng)營本地業(yè)務(wù)；另一方面加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，承接了阿里巴巴的技術(shù)和人才資源。

據(jù)悉，阿里巴巴自2012年起就立足自建物流體系，目前已擁有東南亞第二大B2C物流網(wǎng)絡(luò)，也是東南亞地區(qū)電商平臺自建的規(guī)模最大的物流網(wǎng)絡(luò)；2017年以來，公司還從國內(nèi)抽調(diào)了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，重構(gòu)升級Lazada原有技術(shù)體系。

Lazada自建物流體系

此外，阿里巴巴在中國市場驗(yàn)證過的運(yùn)營玩法，如直播帶貨、短視頻等也被帶到Lazada。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2021年3月，通過Lazada的直播平臺LazLive實(shí)現(xiàn)的商家線上直播次數(shù)同比增長180%，通過LazLive成交的銷售額更是同比飆升了670%。

但平臺的核心策略，是多年不變的本土化，從供給端到運(yùn)營端的本土化。

截至目前，Lazada業(yè)務(wù)主要覆蓋印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南這六個東南亞國家，每個國家都有負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅腃EO，除Lazada集團(tuán)首席執(zhí)行官董錚兼任印尼CEO外，其余五國CEO基本是從一線摸爬滾打提拔上來的當(dāng)?shù)厝恕?/p>

Lazada集團(tuán)首席運(yùn)營官秦瀟透露，Lazada平臺商家也是以當(dāng)?shù)厣碳覟橹?，“大頭在運(yùn)營本地商家，這也是為什么我們要深耕本地、人都在本地運(yùn)營（的原因）?！?/p>

另一個在東南亞地區(qū)發(fā)展勢頭正猛的企業(yè)就是TikTok。

2021年2月，TikTok的電商平臺TikTok Shop在印尼開通電商業(yè)務(wù)，打響了TikTok進(jìn)軍東南亞的“第一槍”。

在業(yè)務(wù)實(shí)際運(yùn)營過程中，TikTok Shop與Lazada一樣，在印尼奉行了本土化策略。一個明顯標(biāo)志是，平臺只對本土玩家開放。據(jù)36氪消息，TikTok Shop 2021年GMV最高約60億元，其中70%上下都來自印尼。

除了借鑒其他平臺的發(fā)展思維，踩著直播短視頻風(fēng)口起來的TikTok，在東南亞市場也充分發(fā)揮了自己的基因優(yōu)勢、推行直播電商，于2021年4月開通了直播購物小黃車功能。

據(jù)SenseTower數(shù)據(jù)，TikTok在印尼約有2億用戶下載量，占到整個東南亞地區(qū)40%以上。去年印尼開齋節(jié)期間，平臺訂單量增幅達(dá)493%，GMV增幅高達(dá)92%。

眼見著印尼市場成績突飛猛進(jìn)，TikTok趁熱打鐵，相繼在泰國、越南、馬來西亞、菲律賓、新加坡開啟了電商業(yè)務(wù)，試圖搶占更多東南亞電商市場。

快手比TikTok更早出海，2017年就推出了國際化應(yīng)用Kwai。東南亞也一度被快手列為海外核心市場，寫入公司2021年一季報中。但受困于組織調(diào)整、戰(zhàn)略收縮等問題，其在東南亞市場的發(fā)展并不順利。

巨頭的進(jìn)入，還吸引了資本涌入東南亞。越海資本聯(lián)合7點(diǎn)5度發(fā)布的《東南亞創(chuàng)投經(jīng)濟(jì)報告2022》顯示，2022年東南亞創(chuàng)投交易規(guī)模及數(shù)量仍處于高位，中后期項(xiàng)目占比提升；具體來看，截至2022年12月，東南亞風(fēng)險投資交易數(shù)量657筆，總投資金額達(dá)93.81億美元，較2020年有顯著提升，預(yù)計全年投資數(shù)量及金額與2021年基本持平。

資本和巨頭不約而同鐘情東南亞，主要還是基于這個市場較大的人口紅利和較高的互聯(lián)網(wǎng)滲透率。

根據(jù)DataReportal數(shù)據(jù)，截至2021年末東南亞總?cè)丝诩s 6.70億，占世界總?cè)丝诘?.58%，體量約為半個中國人口數(shù)。其中有兩個國家人口過億，分別是人口達(dá)2.78 億的印尼、人口約1.12 億的菲律賓 。

對比全球人口平均1.0%的年增長率，該地區(qū)人口保持較高增速，菲律賓與馬來西亞人口增速達(dá)1.3%。東方財富證券研究所認(rèn)為，國內(nèi)消失的人口紅利可在東南亞地區(qū)復(fù)現(xiàn)。

從年齡結(jié)構(gòu)看，東南亞44歲及以下人口占總?cè)丝诘?0%， 地區(qū)人口年齡中位數(shù)在25-34歲范圍內(nèi)。人口占比最高的印尼和菲律賓年齡中位數(shù)分別為30.3歲、26.3歲，人口結(jié)構(gòu)相對更為年輕。

圖片來源：東方財富證券研究所

而線上購物往往更易被年輕人接納和吸收，電商行業(yè)也更易在年輕化國家和地區(qū)率先滲透，這就展示出了東南亞市場的人口紅利優(yōu)勢。

從GDP水平看，印尼、泰國、越南、菲律賓、馬來西亞和新加坡六國GDP占整個東南亞市場GDP比重高達(dá)96%，基本可以代表地區(qū)整體情況。

根據(jù)Choice數(shù)據(jù)，東南亞地區(qū)近年GDP增速高于全球平均水平，但國家之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異懸殊；國土面積最廣、人口最多的印尼，GDP體量是新加坡三倍，但人均GDP不及新加坡二十分之一。

不過，自2015年以來， 主要發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，GDP增速高于全球平均水平。隨著東南亞新興市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和人均收入的提高，中產(chǎn)階層將逐步擴(kuò)大，消費(fèi)水平也會隨之提升。

東方財富證券研究所還給出了一組數(shù)據(jù)對比：拋開發(fā)達(dá)國家新加坡不計，將東南亞五國2021年人均GDP與中國比較發(fā)現(xiàn)，馬來西亞發(fā)展水平與中國相仿，泰國人均GDP為7233美元，接近中國2013年水平， 印尼（4292 美元）、越南（3694 美元）、菲律賓（3549 美元）人均GDP相差不大，更接近中國2009年水平（3838美元）。

深耕東南亞市場十余年的秦瀟告訴全天候科技，東南亞市場雖然整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境沒法跟國內(nèi)市場比，但地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)滲透率非常高?！坝行﹪一ヂ?lián)網(wǎng)滲透率達(dá)到80%-90%，特別是年輕人群使用率非常高?！?/p>

DataReportal的數(shù)據(jù)也顯示，到2022年初，東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.42億人，約占全球互聯(lián)網(wǎng)用戶 8.93%，其中印尼基數(shù)最大為2.05億人；東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率為74.1%，遠(yuǎn)超全球平均水平（62.5%），其中新加坡的互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高達(dá)到92%，馬來西亞次之達(dá)到89.6%，滲透率最低的菲律賓也有68%。

某種程度上，GDP增速代表著電商消費(fèi)潛力，地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，也意味著該地區(qū)仍有較大增長空間。

市場空間不等于占位空間，規(guī)模前景也不代表就能落地，任何一個商機(jī)的變現(xiàn)都不是一蹴而就的。

實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中，從“發(fā)展藍(lán)圖”到“執(zhí)行路線圖”，有很長一段距離。尤其是在東南亞這個相對復(fù)雜的市場，電商經(jīng)營難度更是比想象中大。

秦瀟透露，2013年離開天貓去到海外業(yè)務(wù)時，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展已經(jīng)非常成熟、商家運(yùn)營意識也非常強(qiáng)，“當(dāng)時想基于阿里的底子在東南亞推一些舉措，但發(fā)現(xiàn)中間會有好幾年的時間差。”

舉個例子，在淘寶天貓做大促活動，平臺只要開通招商報名入口、發(fā)布活動通知，商家就會主動來報名、盤貨，這是一個順理成章、非常成熟的流程；而在Lazada，需要平臺小二和商家一對一溝通，告知報名時間和協(xié)商報名商品，手把手教商家做大促運(yùn)營。

她強(qiáng)調(diào)，在東南亞做電商不是這么容易的事情，“光是招商、搭建較為完善的商品類目也都需要更多的時間?！?/p>

而在過去幾年里，Lazada從電商系統(tǒng)重構(gòu)到商家池積累，再到營銷場景搭建、支付平臺完善，基本建成了一套數(shù)字經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施。物流方面，Lazada在東南亞六國的17座城市建立起至少30個倉庫和“最后一公里”配送中心、超過3000個自提點(diǎn)，以完善消費(fèi)體驗(yàn)。

隨著TikTok等社交電商平臺的進(jìn)入，東南亞電商競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)。細(xì)看各家的打法，都繞不開一個核心關(guān)鍵——低價。

TikTok方面發(fā)布的信息顯示，平臺除了給賣家免傭金、買家郵費(fèi)補(bǔ)貼之外，針對部分跨境店鋪的產(chǎn)品，最高補(bǔ)貼可達(dá)60%。

縱觀整個TikTok平臺，也是以低客單商品為主，品類相對集中。TikTok數(shù)據(jù)分析平臺FastData發(fā)布的《2022年度TikTok生態(tài)發(fā)展白皮書》顯示，2022年東南亞Top 20直播中，主推品類85%為美妝個護(hù)品類，鞋靴、手機(jī)&數(shù)碼、家居日用品類各為5%。

而在這些爆火的美妝個護(hù)商品中，不少都是中國供應(yīng)鏈生產(chǎn)的白牌商品，由于單價低、包裝精致受到東南亞市場消費(fèi)者青睞。

Lazada也繞不開低價發(fā)展策略，但在秦瀟看來，這是由當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平?jīng)Q定的，“在東南亞低價是大家（平臺）都要做到的，畢竟消費(fèi)需求在那里。消費(fèi)者對低價，特別是絕對低價商品有追求?！?/p>

但秦瀟表示，Lazada也在重點(diǎn)發(fā)展線上品牌商城——LazMall，類似天貓商城。

根據(jù)官方信息，LazMall于2018年在Lazada平臺上推出，如今80%+的福布斯Top100品牌已入駐LazMall品牌商城。消費(fèi)者在LazMall能買到100%正品，享有15天退換貨保障以及次日達(dá)的配送服務(wù)。

“LazMall商品會成為我們比較突出的地方?！鼻貫t透露，美妝和服飾將會是Lazada接下來重點(diǎn)打造的垂直賽道，主打性價比；而LazMall平臺會與各類品牌進(jìn)行合作，打造超品、新品小黑盒等活動，做大品牌效應(yīng)。

按照Lazada的計劃，其到2030年將要服務(wù)3億消費(fèi)者，而目前這一數(shù)字是1.6億。換言之，Lazada想在未來七年，讓消費(fèi)人數(shù)接近翻番、市場滲透率達(dá)到50%，這不是一個簡單目標(biāo)。

特別是在其發(fā)力品牌市場之后，低價、下沉市場恐被社交電商搶食份額，東南亞市場或?qū)⑸涎輫鴥?nèi)電商故事，Lazada也可能面臨“東南亞版拼多多”的挑戰(zhàn)。如何在做大利潤的同時平衡市場，是Lazada接下來需要解答的問題。

不過，秦瀟表示，東南亞整個市場的電商滲透率還有很大機(jī)會，“同行進(jìn)來，歡迎良性競爭，這樣的壓力對我們來說，也是督促我們變得更好?！?/p>

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